Спикер: Артем Валхар – co-founder и CEO агрегатора курьерских и транспортных служб bestsender.kz, г. Алматы (Казахстан).

Два москвича и белорус запустили логистический агрегатор bestsender в Казахстане, и он успешно работает уже второй год.

Bestsender.kz - агрегатор для поиска и выбора курьерской и транспортной службы для отправки писем, посылок и грузов по Казахстану и всему миру. Стартап запустился в 2018 году в г. Алматы тремя молодыми и амбициозными ребятами.

Какая цель проекта?

Основная цель - оптимизация работы с курьерскими и транспортными службами для B2B. Смежные цели - повышение прозрачности стоимости доставки для внутреннего учета транспортных расходов с помощью личного кабинета, а также - возможность работать как с курьерскими, так и с транспортными компаниями в одном окне. Одна организация может через единый личный кабинет заказывать и отслеживать как документацию, так и грузы, отправленные разными курьерскими службами через bestsender.kz.

Как работает сервис?

С помощью калькулятора цены на главной странице сайта пользователь может посмотреть предложения от всех курьерских служб для доставки конкретного отправления. Агрегатор автоматически сортирует предложения по цене от меньшей - к большей. Кроме цены пользователь может обратить внимание на сроки доставки, возможные дополнительные услуги и ограничения по отправке.

Чтобы заказать курьера, нужно зарегистрироваться в личном кабинете как физическое или юридическое лицо, заполнить заявку на отправление и ожидать курьера. Всего три клика, никаких звонков и ожиданий на горячей линии.

Помимо удобства выбора мы предоставляем скидку на доставку, она автоматически включена в тарифы. Поэтому через сервис bestsender.kz отправлять документы, посылки и грузы выгоднее, чем напрямую. То есть мы отразили всю суть агрегатора.

Какие факторы сподвигли вас открыть свое дело?

Работа на себя, реализация собственных идей, создание полезного и, конечно же, в перспективе - прибыльного сервиса.

В 2016г. я с однокурсником задумался над созданием такого проекта в России. Нам показалось, что сервис, объединяющий все курьерские службы, и дающий скидки, будет популярен и рентабелен в Москве, где масса компаний и офисов. К сожалению, наши ожидания не оправдались чуть больше, чем через год мы закрыли компанию, потратив все личные финансы на рекламу и офис, но получив хороший опыт, который помог в дальнейшем при открытии компании в СНГ.

Какие ошибки допустили в первый опыт ведения бизнеса (в Москве)?

Первой ошибкой был анализ рынка по знакомым — провальная нерепрезентативная выборка. Изучать B2B услуги в сфере курьерских отправок нужно было более детально и глубоко, узнавать условия сотрудничества компаний с курьерскими службами, заранее обсудить наше сотрудничество с самими курьерками.

Вторая ошибка - некорректное распределение бюджета и экономия на специалистах: 70% бюджета ушло на рекламу в Яндекс, Google, Facebook, Instagram, которую запускали самостоятельно. Реклама не зашла, деньги закончились; заказы шли, а обрабатывать их было некому, очень много приходилось обучать людей, так как брали молодых без опыта работы, вместо тех кто имеет опыт, чтобы сэкономить.

Третья ошибка - неверное распределение трудовых ресурсов и нагрузки. Мы сами занимались наполнением сайта, вручную вводили тарифы каждой курьерской службы, на это уходило очень много времени, и когда случалась какая-то ошибка или тарифы менялись, нам приходилось снова все заполнять. Мы сами занимались холодными звонками вместо того, чтобы думать над развитием.

Что было решающим фактором для открытия похожего бизнеса после провала?

Нам не хотелось убирать “в стол” нашу бизнес-идею. Также мы переросли работу в офисе, нам хотелось развиваться дальше в рамках собственных идей.

Как родилась идея запустить сервис именно в Казахстане?

Решение об открытии компании в Казахстане было принято на основе анализа рынка B2B-услуг в сфере логистики в России и странах СНГ. Мы сделали вывод, что при наличии в Казахстане широкого спектра компаний, здесь нет сервисов по оптимизации их работы. Помимо этого, Казахстан - отличная площадка для запуска айти-проектов в частности и стартапов в целом, здесь этому уделяется большое внимание, а онлайн-сервисы появились буквально недавно.

Что нужно знать перед открытием компании в Казахстане, к чему быть готовым?

Особых сложностей при открытии бизнеса в Казахстане мы не наблюдали. Наоборот, некоторые бюрократические моменты, связанные с юридическим оформлением компании: открытие юридического лица, банковского счета, были намного проще, чем при запуске проекта в России. Также ведение бизнеса в Казахстане намного выгоднее, чем в России, с учетом введенных налоговых послаблений.

Единственное, к чему пришлось привыкнуть и адаптироваться - к менталитету и ритму жизни. Здесь никуда не торопятся, бизнес-встречи могут начаться позже назначенного времени на несколько часов, так как преимущественно договариваются на дату. Вопросы, даже экстра-срочные, могут решаться неделями.

Люди не привыкли расстраивать, здесь все на позитиве, много договоренностей и обещаний, но не факт, что они сбудутся. В 90% случаев это просто знак внимания и уважения.

Личные дружественные контакты здесь несут большую значимость, обо всем можно договориться, любую ситуацию урегулировать. Это работает в обе стороны, есть плюсы и минусы. Если ты в хороших отношениях с бизнес-партнерами, любой вопрос может быть решен в твою пользу или просто быстрее. Этот же личный контакт дает 100% результат при работе коллектива в офисе, но он же создавал трудности при работе на удаленке во время карантина. Здесь крайне важно быть рядом, лично взаимодействовать и коммуницировать с коллективом.

Какой порядок цен на запуск и ведение бизнеса?

Бюджет на запуск компании составил 5000 в месяц$. Сюда вошли расходы на зарплату сотрудников, аренду и обслуживание офиса, рекламу - это в первые 3-4 месяца.

Затраты на рекламу, конечно же, меньше, чем в России. Из объективного сравнения, например, в популярных инстаграм-пабликах в тематике лайфстайл (400к-700к подписчиков) стоимость поста обойдется в 40-70$, в соцсетях онлайн-СМИ (1,2 млн подписчиков) стоимость размещения поста выйдет в 35-160$. Конечно же, все зависит от СМИ, если это модная площадка, то и цены будут вполне московскими. Некоторые издания готовят материалы по 3000-4000 $, они больше рассчитаны на крупные международные корпорации. Если говорить о рекламе в поисковиках, то цена клика 15-60 центов, но здесь все зависит от сферы и геолокации.

Как найти сотрудников, собрать команду?

Основной костяк команды, который с нами практически с момента запуска, собрался благодаря личным рекомендациям. Многие приходят к нам из курьерских компаний. Соискателей привлекает современный диджитал-проект, молодая команда, и дружелюбная атмосфера, конечно же.

Наш принцип - собрать единомышленников, которые не просто ищут работу, а понимают, что такое айти-проект, онлайн-сервис, логистика, разделяют наши ценности, готовы уделить время каждому клиенту. Чтобы наши сотрудники профессионально развивались, а не просто делали холодные звонки, руководители отдела проводят еженедельное обучение внутри команды. К нам часто приходят студенты на практику, мы стали айти-проектом, куда хочется попасть и получить хороший опыт.

На рынке достаточно много молодых специалистов, но в реальности получается, что всех молодых специалистов надо взращивать под себя и под нишу. При наборе сотрудников, мы руководствовались их прошлым опытом работы в курьерских компаниях, это очень упрощало процесс обучения персонала, они видели и понимали нашу специфику - что мы агрегатор курьерских служб, а не перевозчики.

Какие сложности возникали/возникают в работе?

Сложно было переучить клиентов звонить в офис, чтобы заказать доставку и вызвать курьера. Несмотря на диджитал, у нас все же указан телефон отдела по работе с клиентами. Мы понимаем, что приходят все новые и новые люди и многим нужна консультация.  Также не все доверяют онлайну и перезванивают, но мы идем к тому, чтобы научить всех пользоваться удобным сервисом и не тратить время на звонки. Сервис максимально понятный в использовании, и мы постоянно работаем над повышением юзабилити нашего сайта.

Что вы ожидали от предпринимательской деятельности и что получили?

Когда мы приехали в Алматы, в наших планах было перевести компанию на автономную работу в течение года и вернуться в Москву. Но мы недавно отметили двухлетие компании и в ближайшее время не видим перспектив в полной цифровизации локальных служб, что стопорит переход на полную автономность нашего сервиса.

Во время запуска мы думали, что будем агрегатором, который соберёт все курьерские службы и будет получать свой процент. Но в результате мы делаем гораздо больше, чем агрегатор. Мы не просто собрали на сайте курьерские службы, а создали уникальный сервис для оптимизации работы. На bestsender.kz заказ можно разместить 24/7, он будет автоматически обработан. В случае технических работ на сайте курьерской службы, мы связываемся с клиентом в чате поддержки. Также у нас есть отдел логистики, который работает с индивидуальными запросами крупных клиентов со сложными в перевозке грузами и ведет клиента во время всего процесса транспортировки груза. Стандартный агрегатор не уделяет столько внимания клиенту и не предлагает индивидуальный подход.

В данный момент довольны ли вы результатом или жалеете о своем выборе?

Я не жалею о выборе, так как это большой международный опыт. Мы с нуля построили бизнес в чужой стране, пережили коронакризис и вышли в 2021 год полным составом коллектива и стабильным ежемесячным приростом 20-25%.

Конечно, как у любого перфекциониста, у меня есть недовольства по текущему этапу развития компании. Для полноценного осуществления задуманного, а именно - выхода на 100% автономную работу агрегатора, нам не хватает технологического развития наших партнеров.

На каком этапе находится проект в сейчас?

Стартапом проект назывался первый год после запуска (2018-2019), сейчас сервис bestsender - полноценный бизнес с базой постоянных клиентов - более 3000 организаций, начиная от совсем небольших и закачивая крупными. В планах на 2021 год - запуск в двух странах СНГ и выход на Европейский рынок.

Главный совет запускающим бизнес в чужой стране

Очевидно, что нужно заложить в бюджет в два, а при возможности - в три раза больше, чем показывает ваш бизнес-план. Будьте готовы работать без выходных, праздников и отпуска. Некоторые считают, что открыть свой бизнес = получить независимость и наконец-то уезжать отдыхать, когда вздумается, приходить на работу к обеду, и уходить раньше всех, но это совсем не так. Если вы не будете работать, то кто?

Действительно важный момент, на который мало кто обращает внимание - изучайте ваш рынок изнутри, больше общайтесь с местными, ходите в бары, на бизнес-мероприятия (даже в онлайне), заводите знакомства, чтобы понять потребности вашей ЦА.